BtoBの製品はサービスを利用する方は現場の方であっても、決済や稟議の承認をする方は役員や代表取締役といった経営陣のケースが少なくありません。

経営陣の関心は

・売上強化
・経費削減

という成果により直結したビジネス貢献が高くなります。一方現場の方のニーズとして、もちろん売上強化、経費削減もありますが

・新しいもの、流行っているもの
・作業工数の削減

といったニーズがあることがあり、経営陣の関心とギャップが出てくるケースがあります。そのためBtoBのマーケティングは商品の訴求方針を経営陣にするか、現場サイドにするかは少し考えるのが大事だなと考えています。

また安い高い、スペックが良い悪いではなく、それを通じて何を得られるのか？という価値の訴求を実施するのが重要です。

ハーバードビジネススクールで語られた「お客さんが欲しいのはドリルではなく、穴を開けることなんだ」という話は手垢がつくほど有名ですね。

ただiphoneのように商品自体に強い競争力があれば価値の訴求ではなく、商品そもそものスペックを訴求したほうが良いケースもあると思います。ただしことBtoB商品については類似の商品やサービスが既にあるケースが多いので、スペックよりはどのような価値があるのかを伝えるほうが良いと考えています。

こういった観点で見た際に参考になるファーストビューの訴求方法を紹介します。

それでは参りましょう！

｜名刺管理ではなく営業強化のサンサン

法人向けの名刺管理サービスを提供するサンサンというスタートアップがあります。

競合他社の製品と比較するとわかりますが、名刺管理が１枚いくらという訴求ではなく「営業強化」という訴求になってますね。

経営者や営業責任者の関心に応えています。

｜制作ではなく問い合わせ数アップのガイアックス

ガイアックスはソーシャルメディアの運用監視や、運用代行などがメインの老舗学生ベンチャーです。私は学生時代にビジネスコンテスト運営サークルに在籍しており、当時非常に世話になっていました。

ソーシャルメディア事業とは別にWEBの制作事業を展開しており、インバウンドマーケティングブログという自社媒体を通して集客をしています。

以前から私も愛読していていくつか記事を寄稿しました。

BtoBのSEO対策におけるキーワード選定の3つのコツ

BtoBで劇的に問い合わせ率を引き上げるユーザビリティ改善

最終的に提供しているサービスはウェブ制作ですが、ファーストビューを見ると「テレアポ不要で顧客獲得数を増やす」という訴求になっています。

制作ではなくマーケ改善の価値訴求になっています。

｜広告効果測定と現場担当者の業務効率改善

ビービットというユーザビリティコンサルティング会社が提供するウェブアンテナという広告効果測定ツールがあります。

「作業時間6割減」という訴求は現場担当者の方の関心にそった訴求で非常に具体的です。

類似サービスと比較すると理解しやすいです。

｜自社の訴求を見直すために必要なこと

こういった訴求案がお客さんの関心に沿っているかどうかは自分で見てもよく分からないケースがあります。

そういった時は想定する想定顧客に見てもらったうえで

・どう感じたか？

・そう感じたのはなぜか？

と質問してみましょう。逆説的なんですがここで注意することはお客さんの発言を鵜呑みにしないことです。

アップル社マッキントッシュの初代マウスのデザインなどを手掛けたIDEOというデザインコンサルティングファームがあります。

代表のデイヴィッドケリー、トム・ケリー両氏が書いたクリエイティブマインドセットという本では「なぜ？を５回繰り返そう」という話をしていて、これによって相手は自分の行動や考え方の根っこにある理由を探り、表現してくれるようになるんだと書かれています。

何かというとそもそも自分のニーズや不満を理路整然と言葉にして表現できる人は多くないという前提があるので、お客さんの要望を聞き出して望み通りのことを作ってもあまりうまくいかないんだと。

はっきりと表現できない隠れたニーズを理解するためにも繰り返し「なぜ」を繰り返すのが重要だと語っています。

元リクルートのくらたまなぶさんが書いた「創刊男の仕事術」で炭鉱のカナリアを見つけたら逃すなという話があります。炭鉱のカナリアは自社の不満や不安をきちんと言葉にできる人なんですが数が少ないから大事にしようという教訓で同じことですね。

ちなみに私が好きなキャッチコピーは「見るのは三越、買うのはダイエー」というダイエー創業者中内功さんが作ったものです。（三越ではなく大丸だったかな？？）

ダイエーには三越にある高品質な商品が安く変えますという強烈な価格訴求で消費者ニーズにはドンピシャですよね。

ただ三越にしたらたまったものではないですが（汗）

それではまたこの場所でお会いしましょう！