先日宮松利博さんが主催したソーシャルメディア活用方法についてのセミナーに参加しました。非常に価値のある情報だったのでここで紹介をします。
宮松さんという方を知らない方に説明をすると、「豆乳クッキー」で有名な健康ホールディングスの創業当時のマーケティング全般を請負い、年商を初年度８億９千万から３年後に２４億２９００万に成長させ、上場を成功させた立役者です。

宮松利博さん

上場後は自身の経営する会社を舞台に様々な企業のウェブマーケティングのコンサルティングを行なっており、最近ではソーシャルメディアを活用したウェブマーケティングの啓蒙活動に取り組んでいます。

この記事で伝えたいことは以下の3点です

・Facebookの最大の価値はアシストコンバージョン
・ウェブマーケティングで最も大事なことは売れる仕組み作り
・ソーシャル・マーケティングの鍵は企業文化の構築

ひとつづつ説明をしていきます。

■facebookの最大の価値はアシストコンバージョン

マーケティングの基本的な考え方としてセールスファネル（漏斗）というものがあります。今すぐ買うことは無いけども将来的に買う可能性がある『そのうち客』のリストを集めて、今すぐ買う『いますぐ客』に育てていくというものです。すぐに商品が欲しいというお客様はクロージングのコストは低いですが競争相手が多く集客コストが非常に高くなります。無料の資料、サンプルといったお客さんにとってハードルの低いオファーを提供して、そのハードルをあげていき商品を買うお客様に育てて行くほうが、ロングスパンで見た時のマーケティングコストが低くなるというマーケティングにとって基本の考え方です。

このセミナーではお客様にとってハードルの低いオファーを提供できる場所としてFacebookは最適だという理解をしました。

セミナーで紹介されていたスライドの一部にFB経由の流入がyahoo、google、overture、adwordsなどと変わらない水準まで増えているというものがありました。ただFB経由できたユーザーが直接商品を申し込んだり、購入するということは少ないそうです。むしろFBで入ってきたことで、その会社の存在を知り、SEOやPPC広告を辿って最終的に購買に至るということが多いということでした。

FBの価値はコンバージョンまでのアシスト

宮松さんはFacebookは売り場ではないということを強調していましたが、非常に共感ができました。Facebookを含めたソーシャルメディアマーケティングの位置づけは最終ゴールにつなげるための良いパサーであるということがわかりやすいと思います。サッカー日本代表にたとえるとCVをもたらす優秀なランディングページがFWの岡崎、SEOやPPC広告のような今すぐ客をつれてくるメディアが本田や香川などのトップ下の選手。そしてソーシャルメディアはトップ下の本田や香川に良質なパスを送り続ける遠藤のような縁の下の力持ちポジションです。今は代表の舞台から姿を消してしまいましたが中村俊輔もそういった存在にあたるでしょう。

■最も大事なことは売れる仕組みづくり

豆乳クッキーという商品でひとつの会社を上場させた宮松さんは通販マーケティングのプロ中のプロです。宮松さんはFacebookよりも大事なことは売れる仕組み作りを作ることだと話しています。それは３つの要素に分解できると話していました。

それが
・集客
・引き上げ
・リピート化
の３つです。

ネット通販の売上を増やすには３つの要素しかない

このどれかに問題がある状況ではFacebokに手を出しても意味がありません。より重要で緊急度の高い施策の次の段階がFacebookを使ったマーケティングです。

まず仕組みづくりを全てのEC事業者は手をつけるべきということを強調していましたが、共感できました。

■ソーシャル・マーケティングの鍵は企業文化の構築

ソーシャルメディアを活用したマーケティングで大きな課題となるのは、どういった内容を投稿することでお客様と信頼関係を築いていくべきかです。セミナーでも投稿内容をどうすれば面白くできるのか困っているという質問がありました。
回答としては、その企業の
・core purpose(存在意義）
・core value （重要としている価値）
が何なのかが言語化、共有化されていないためということでした。

今回のセミナーは石塚しのぶさんという「ザッポスという奇跡」という著作を書いた方が、ソーシャルメディア全盛の時代に企業文化というものをどのように構築するかという内容でもありました。
興味深かったエピソードとしては、現在のシリコンバレーの投資家達は企業文化を投資判断の大きな基準とするということでした。それほどアメリカでは企業文化の構築が経営の重要課題になっているようです。

ザッポスの奇跡の著者である石塚しのぶさん

企業文化の形成のためには

・価値観を明確化
・社員主体の構築プロセス
・コアバリューを基本としたプロジェクトによる社員主体の導入プロセス
の３点が重要ということでした。

そもそも企業文化というものはその企業の事業が何の目的で、どういった課題を解決すべきかという問いに紐付くものという認識でしたが、ザッポスを含めた今アメリカで成長している企業はそれらを言語化し、共有化させ、それらが永続的に共有化される仕組みを社員を中心として行なっているということでした。

セミナーの最後にザッポスのような会社は日本にできるのか？という質問がありましたが個人的にはそこまで悲観することはないと思います。理由は労働に対しての価値観が近いからです。

ヨーロッパは死後の世界に神に救われるために、神から与えられた仕事に取り組み勤勉貯蓄に励むというカルバニズムという考え方が根底にあり、日本は家庭よりも組織に忠義を尽くすという儒教をもとにした価値観が根付いています。

そのためこれからもザッポスのような会社は生まれてくるでしょう。むしろ今までもそういった会社はあったと思います。目立たなかったのは日本が提供する様々なサービスの質の感動的な高さは、それ自体が当たり前になっているためいまさら感動を届けるということを銘打っても強みにならないのではないのではないかという仮説が浮かびました。実際３６５日２４時間安全な水、食料が購入でき、現金の振込や引き出し、公共料金の振込ができる施設が全国にあるという出来事はザッポスという存在と比べても全く恥じることはないです。ただ言語化をして社員と共有するということは組織を強くするためにも社員の満足度を高めるうえでもやらない理由はないと思いますし、実際問題大きな課題があると思います。

アルコ社では信頼関係の構築という共通言語をもとにした社員全体の価値観の共有化ができていますが、今後人数が今の数十、数百倍になったときにも同じ状態にしていかねばならないと強く感じました。