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2012.09.18 


コンバージョンを仕分けしよう

記事提供元:コンバージョンアップ研究会

一般的に、コンバージョン数は多ければ多いに越したことはありませんが、
本当に価値のあるコンバージョンが増えているのかどうかは、
十分に注意する必要があります。

コンバージョンが増えても、売上が増えねば意味はない

とあるソフトウェア企業の例をご紹介します。

この企業では、「体験版ダウンロード数(DL数)」と「製品購入」を
コンバージョンとして定義していました。

特に、広告を打って最初のコンバージョンは「体験版DL」なので、
「体験版DL数」をメイン指標として、各広告のPDCAを繰り返し、
順調に数値を伸ばしていました。

しかし、初期の頃こそ、DL数と購入数はともに増えていましたが、
徐々にDL数は伸びても購入数が伸び悩む状況となってしまいました。

コンバージョンの価値は一様ではない

そこで、GoogleAnalyticsのマルチチャネル機能などを活用し、
広告経路からの無料DLが購入に繋がっているかを分析したところ、
非常に面白いことが分かりました。

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広告Aは、DL数は圧倒的に多いのに、製品購入数はそこそこ。
広告Bは、DL数こそ少ないものの、実は製品購入数は非常に多かったのです。

それまでこの会社では、「体験版DL数」を指標に評価していたため、
DL数が多く集まる広告Aに予算を傾けていました。
逆に、広告Bは「DL数」という指標では、貢献が小さく見えてしまうため、
「重要度が低い広告」と位置づけられてしまい、
限定的な予算しか配分されてしませんでした。

この結果をうけ、予算を広告Bに振り向けたところ、
購入数(売上)の増加に成功したのでした。

意味のあるコンバージョンを仕分けしよう

今回の例では、一見同じ「体験版DL」であるが故に、
実態的には全く価値が異なるコンバージョンを一様に評価してしまったのが失敗の要因でした。

売上に繋がるかどうかという視点でコンバージョンを仕分けし、
正しい評価を行うことができれば、
見せかけのコンバージョンに踊らされることなく、
ビジネス的に意味のある打ち手を選択することができるようになるでしょう。

具体的なコンバージョンの仕分けの方法については、
「売上発生」までのタイムラグに応じ、様々なやり方が考えられると思います。
是非、皆様の企業にあたって仕分けの仕方を考えてみてください。

コンバージョンアップに役立つ事例・ノウハウ・TIPSはこちら(コンバージョンアップ研究会のブログへ)

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この記事の著者

黒須敏行

コンサルタント

女性向けポータルサービスのPVを30万から150万へ改善、リサイクル会社の新規事業の年商を新たに2億創出、賃貸オフィス仲介会社の反響数3倍改善などの実績があります。検索流入数とコンバージョン率の改善が得意です。

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