こんにちは、黒須敏行です。

今回の研究対象は不動産ポータルサイトのHOME’Sです。

HOME’Sというサービスは代表の井上さんが元々リクルートコスモスにいたときの原体験がベースになっています。井上さんが営業担当だったときの話です。新築マンションの物件をお客さんに紹介する際に、自社の物件だけではなく競合他社の物件も探し提案したことで上司には怒られるもお客さんに喜んでもらったということがありました。

このときに井上さんの頭には、自社の不動産物件を紹介することではなくお客さんにとって喜んでもらえるように多くの不動産情報から物件を選べるビジネスモデルがありました。そして1997年にインターネットを使った物件情報サイトを立ち上げ起業することになります。

当初は後発で参入していたリクルートに差を開けられていましたが、井上さんがHOME’S加盟店獲得の営業責任者を兼任することでHOME’Sは大きく飛躍することになりました。

ターニングポイントは営業スタイルをプッシュ型からプル型に変えたことでした。

これまでは不動産会社のリストに電話営業を行なっていましたが、不動産会社の問い合わせを増やすためのセミナーを日本全国で開催し参加者に対して営業するという方法に切り替えたのです。その結果加盟店の数を1000店から2000店へと倍に伸ばし、継続収益を広告宣伝に大きく投資し成長していきます。HOME’Sを運営するネクスト社は2006年にマザーズ、2010年には東証一部に鞍替えをしHOME’Sは日本を代表する不動産情報サイトになりました。

今回はHOME’Sというサイトを研究することで、検索エンジン対策と検索サイトにおけるユーザビリティというウェブマーケティングの主要な2つの要素の最良の実践例を考察するのが目的です。

章立てとしては
・ビジネスモデル研究
・SEO対策研究
・ユーザビリティ調査（サイト内検索研究）
の３本立てを予定しています。

■不動産情報サイトのビジネスモデル

HOME’Sのビジネスモデルを解説する前に、不動産関連の数多くあるウェブサービスを一度整理しましょう。

今は数多くの不動産情報を探せるサイトがありますが、不動産会社とアカウントを持って、情報を直接仕入れているのはSUUMO、HOME’S、『at home』の３つです。ヤフーが運営するYahoo!不動産や価格コムのスマイティ、リブセンスの賃貸doorsなどは３社から情報を仕入れて、3サイトに対して送客支援を行うというビジネスモデルです。

こういった送客支援サイトを運営する会社の共通点は『SEO対策』の知見が高いことです。

この他にもSEO対策を提供する会社が不動産情報を探すことができるサービスを運営しています。

ここで問題となってくるのは、不動産会社の掲載に関するコストです。反響を最大化させるために数多くの不動産サイトに物件をひとつずつ掲載するのは非常に手間がかかります。この手間を一括掲載ソリューションを提供して解決しているのがレンターズという企業です。ちなみにレンターズはネクストの１００％関連会社です。また最近は株式会社アクアという会社も一括掲載のソリューションを提供しています。

この両社の代表は共にリクルート出身です。こういった他社が手をつけないがニーズはあるという渋いビジネスを見つけて展開させるというのを見るのは面白いですね。今は情報を検索できるサイトは不動産業界だけではなく多くあります。一括掲載ソリューションというビジネスは様々な業界に展開できるものだと思います。

■HOME’Sのビジネスモデル

HOME’Sのメインビジネスモデルを一言で説明すると不動産会社から固定＋成果の掲載費を頂戴するというモデルです。これまでは固定掲載費がメインでしたが、２０１１年１月から基本料金１万円＋問い合わせ課金という制度に本格移行しました。賃貸仲介会社などの不動産会社にとっては、掲載費が成果ベースに近くなるため広告費投資がよりローリスクになります。

その結果掲載件数が大きく伸びています。

これはHOME’Sを運営するネクスト社の営業人員が７０～８０人前後しかいない身軽さを逆手にとった営業手法です。一方SUUMOの営業部隊は７００人とネクストに比べると大所帯です。

そもそも情報誌やカウンターの店舗提案というオフラインの商材をもっているため一概に比較はできません。ただいえることはHOME’Sはオンラインの商材がメインのために、ウェブ集客の成否が事業の肝になってきます。

そして次回はそんなHOME’SのSEO対策を研究します。楽しみにしてください。

それではまたこの場所でお会いしましょう！

※この記事は週刊東洋経済刊行の『リクルートの正体』を含め公開情報をもとに作成をしています